上周末，在商場(chǎng)逛街，同樣是兩家知名品牌服裝A店和B店，同樣有著精致的店面裝修，同樣占據(jù)著不錯(cuò)的地理位置，感受卻相差太多。
剛進(jìn)入A店，我還沒(méi)來(lái)得及翻看衣服的風(fēng)格，就被銷售員死死跟住，我挪一步，她挪一步，還催我試穿，不勝其煩，我的內(nèi)心獨(dú)白是：“拜托！能不能讓我安靜地逛一會(huì)兒？”
馬上出來(lái)進(jìn)入B店，銷售員沒(méi)有催我試衣服，而是語(yǔ)氣溫和地說(shuō)看看有沒(méi)有喜歡的，現(xiàn)在店里有活動(dòng)，遇到合適的會(huì)比較劃算。
A店的銷售員是不是情商有點(diǎn)兒低？明明看出來(lái)我已經(jīng)不耐煩，卻還步步緊催，難道你要強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)么？ B店的銷售員給了我足夠逛街的空間，讓我有了比較舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。
很多的“簽單未成”，既不是市場(chǎng)的原因，也不是客戶難搞的原因，主要是銷售員自身情商太低的緣故。
情商“不在線”，簽單堪憂……
北京的同事K和M上周找中介看房，因?yàn)楣ぷ髯儎?dòng)，他們需要重新租房。
為了距離公司更方便，二人決定在北四環(huán)朝陽(yáng)區(qū)租房，當(dāng)然，他們知道自己將要承擔(dān)更貴的房租，但是，如果去天通苑或者更北面租房的話，可能要面臨“生命危險(xiǎn)”（早、晚高峰不可描述……）。
中介小高是他們聯(lián)系的第一個(gè)銷售，小高尚沒(méi)有問(wèn)清楚二人的需求，就急匆匆地帶他們?nèi)タ戳?家，跑了3個(gè)小區(qū)，都未合二人心意，小高有些不耐煩地說(shuō)：“你們不是要合租么？這幾家算是條件不錯(cuò)的，價(jià)錢(qián)也不高，還有什么不合適的？”
K和M面露不悅：“條件是不錯(cuò)，但是我們承受不了這么高的租金，有沒(méi)有更便宜的？離地鐵遠(yuǎn)點(diǎn)兒也行。”
小高為了能多拿提成，馬上實(shí)行激將法：“想在北四環(huán)這邊租便宜房子，我勸你們還是算了，就你們這點(diǎn)兒預(yù)算，不如去昌平區(qū)租。又想離公司進(jìn)，又想住市里，還想租便宜的，有這樣的房源，我自己住多好啊！”
K和M見(jiàn)小高面露鄙夷的神色，非常不爽，立馬換了一家中介。
后來(lái)聯(lián)系的中介銷售全程非常耐心地帶他們?nèi)タ捶浚苡卸Y貌，態(tài)度誠(chéng)懇，最終他們二人順利與其簽單，房租雖然比預(yù)算高出一些，但是他們覺(jué)得這個(gè)銷售很靠譜，也愿意多花一點(diǎn)兒，圖個(gè)省心。
有些銷售員不是缺乏銷售技巧，而是缺乏相應(yīng)的職業(yè)素養(yǎng)，情商始終“不在線”，錯(cuò)失了最終的簽單。
故事中的K和M 明顯屬于租房族的剛需人群，簽單是分分鐘會(huì)發(fā)生的事，小高不但沒(méi)有把握機(jī)遇、嫌麻煩、語(yǔ)言粗魯，還給客戶留下了非常糟糕的印象，這樣一來(lái)，即便以后客戶再有需求，也絕不會(huì)聯(lián)絡(luò)他，甚至連他所在的中介也會(huì)被客戶一并“拉黑”。
3種情商低的表現(xiàn)，嚇跑客戶
很多銷售，常常將客戶不簽單的原因歸咎于客觀原因，比如市場(chǎng)不景氣，產(chǎn)品報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，客戶難打交道等，很少?gòu)淖陨怼扒樯痰偷谋憩F(xiàn)”出發(fā)，找到癥結(jié)所在。
對(duì)銷售而言，有3種低情商表現(xiàn)，成為“客戶不簽單”的罪魁禍?zhǔn)住?
缺乏自信，缺乏自省
只要入了銷售這一行，自信就是必備素質(zhì)之一，因?yàn)殇N售的職業(yè)屬性是經(jīng)常與人打交道，而客戶選擇與之簽單的銷售，常常都是自信滿滿，這會(huì)在很大程度上左右客戶的簽單決策。
一個(gè)銷售員如果對(duì)自己的產(chǎn)品首先不自信，如何讓客戶信任你呢？
其實(shí)，很多成交不僅是產(chǎn)品的成交，更是人品成交，在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易，必是對(duì)方首先認(rèn)可一個(gè)看起來(lái)不僅業(yè)務(wù)熟練，又十分自信的銷售人員。
除此之外，有的人還缺乏自省精神。
奧里森·馬登博士被公認(rèn)為美國(guó)成功學(xué)的奠基人，他曾勸誡所有銷售員：“你的態(tài)度、精神狀態(tài)以及個(gè)性，決定了你推銷藝術(shù)的高低。你給他人的印象將成為影響你推銷的重要因素。”
因此，客戶未簽單，首先該審視自身問(wèn)題，否則，一個(gè)人由于缺乏自省意識(shí)，而容易在銷售中成為“慣犯”，屢次跌倒，而不知緣由。
以自我貶損取悅客戶
銷售過(guò)程中，以客戶需求為中心是銷售的宗旨，華為前海外地區(qū)部副總裁范厚華說(shuō)過(guò)：“以客戶為中心，關(guān)鍵在于把客戶需求進(jìn)行落地：明確創(chuàng)造什么樣的價(jià)值才是客戶需要的，創(chuàng)造客戶認(rèn)可的價(jià)值，建立以客戶為中心的生態(tài)體系。”
因此，有的銷售為了逢迎客戶需求以達(dá)到簽單目的，不惜說(shuō)一些甚至做一些有失尊嚴(yán)的話或行為，通過(guò)自我貶損的方式取悅對(duì)方，殊不知，這樣一味討好似的奉承會(huì)讓客戶感覺(jué)很low,很不自在，甚至被嫌棄，遭遇客戶拒絕便是情理之中了。
言語(yǔ)粗魯，缺乏禮節(jié)
上文案例中提到的中介小高，就是一個(gè)在言語(yǔ)上較為粗魯?shù)匿N售員，說(shuō)了不夠尊重客戶的話，是一種情商極低的表現(xiàn)，這樣不僅會(huì)立馬砸了自己的招牌，還會(huì)嚴(yán)重影響所在公司的聲譽(yù)。
因此，言語(yǔ)粗魯會(huì)成為丟單的直接原因，客戶不爽，還怎么繼續(xù)？
公司的銷售總監(jiān)說(shuō)過(guò)：“銷售成功的一大部分原因歸功于習(xí)慣性的禮節(jié)，而粗魯無(wú)禮的行為注定會(huì)嚇跑客戶。”
他舉了一個(gè)例子：下屬小陳有一次在與客戶交換過(guò)名片后，在談判中，一直無(wú)意識(shí)地在手上“把玩”對(duì)方名片，客戶注意到這一失禮行為后，很生氣地要回名片，并終止了合作。
在銷售中看似平常的一句話或是細(xì)微的動(dòng)作，都有可能導(dǎo)致丟單，因此，提高情商素養(yǎng)是成為銷售高手的必修課。
高情商的銷售不一定有多優(yōu)秀，但優(yōu)秀的銷售一定情商很高，他懂得急客戶之所需，說(shuō)該說(shuō)的話，行該做的事，察言觀色，將“簽單”牢牢鎖定。
